우리는 무엇을 팔아야 하는가? [출처] 우리는 무엇을 팔아야 하는가?|작성자 광고에 미친 대학생

출처 - http://blog.naver.com/ngyadpr/220362689671

만약 당신이 작은 커피가게의 주인이다.

당신은 무엇을 판다고 할 수 있는가?

1. 맛있는 커피 

2. 커피 한잔의 여유

 

만약 이 질문에 고민했거나

1번이라고 답했다면 다시 한번 생각해보아야 한다.

스타벅스 CEO 하워드 슐츠에 의하면 (스타벅스 커피 한잔에 담긴 성공신화 中)

스타벅스의 미션은 최고급 원두로 최상의 커피를 제공함과 동시에 고객들에게 

커피를 마시는 로맨스를 제공하는 것이다. 

사람들은 스타벅스가 상징하는 것이 좋아서 스타벅스와 관계를 맺는다. 

그것은 멋진 커피 이상의 것으로 스타벅스 스토어 안에서 느낄 수 있는 

따뜻한 분위기와 일체감 그리고 멋진 커피를 마시는 로맨스때문이다.

아베크롬비는 의류매장이라기보다는 프리한'라이프스타일'을 판매하는 곳이다.

아베크롬비는 어떤 사람에게는 클럽이고, 어떤 사람에게는 휴양지 같은 곳이다. 

아베크롬비는 고객이 이런 느낌을 느낄 수 있도록 매장 입구에 향수와 조명으로 

고객에게 다른 매장에서는 느낄 수 없는 환상적인 경험을 제공하고 있다. 

 

청년장사꾼이 판매하는 것은 단순히 감자가 아니다. 

청년장사꾼은 열정과 정열을 함께 판매하는 곳이다.

이 원리는 단순히 요식업계, 의류업계에만 적용되는 것이 아니다. 

모든 시장에 적용되는 이야기이다. 더욱더 기술간 차이가 적은 

IT기술 / 정보통신 분야일 수록 당신은 무엇을 팔 수 있느냐가 중요하다. 

왜냐구요? 

스마트폰을 비롯하여 많은 전자제품 , 정보통신 서비스의 기능과 품질은 비슷해졌다. 

하나의 제품이 월등히 압도적이라고 해도, 2~3개월도 지나지 않아 경쟁기업에서는 

같은 기능의 다른 제품을 출시한다. 아이폰의 경우 갤럭시와 경쟁하기 위해 갤럭시와

비교했을때 약점에 해당했던 '작은 화면' 을 S6의 큰화면으로 한번에 해결하였다. 

이처럼 경쟁사의 제품의 스펙을 금방 따라잡고 커뮤니케이션에 반영할 수 있는 시대에

'우리의 제품은 0000 기능으로 다른 제품에 비해 뛰어나다'라는 커뮤니케이션 전략은

소비자들에게 차별점을 느끼게 할 수 없다. 

콜라맛도 좋지만 콜라를 열때 '행복'을 전달하는 브랜드 코카콜라

블라인드 테스트로 코카콜라보다 더 맛있음을 강조하는 펩시와는 달리

코카콜라는 세계 각국의 광고집행시 코카콜라를 마실때의 행복함을 

광고에서 나타내고 있으며, 맛을 강조하기 보다는 행복을 강조하고 있다.

 

이제 소비자들은 단순히 기능만 보고 브랜드 제품을 구매하지 않는다. 

'내가 브랜드를 구매할 가치가 있는가'를 기준으로 구매를 판단한다. 

즉 소비자들의 제품에 대한 충성도와 신뢰도가 구매를 결정짓는다. 

그렇기에 많은 브랜드들은 단순히 기능 나열의 커뮤니케이션 전달보다는

철학 그리고 서비스 중심의 커뮤니케이션 전략을 펼치고 있다. 

 

드라이빙은 중요하지 않다. 소비자가 운전을 하면서 무엇을 얻는지가 중요하다 _ 혼다 부사장 테츠오이와무라

예를 들면 '우리는 행복을 판매하는 음료이다.' _ 코카콜라

'정보기술을 활용하여 배달산업을 발전시키자' _ 배달의 민족

소비자들에게 구매가치 기준을 결정해줄 판단의 척도를 제공하고 있다. 

그렇기에 오늘날에 와서 더욱이 기업의 철학과 비전이 서비스에 얼마나

잘 녹여내는가가 중요해지고 있으며, 이를 소비자들이 쉽게 이해하고 

공감해줄 수 있도록 풀어내는 스토리텔링 또한 중요해지고 있다.

 

탐스슈즈는 신발을 판매하는 기업이 아니라 '기부'를 판매하는 브랜드다.

탐스 안경에서는 안경을 판매하기보다는 '눈을 치료할 수 있는 기회'를 판매한다.

탐스슈즈는 소비자들에게 '기부, 착한 소비'라는 가치의 척도를 제공하고 있다.

이는 단순히 매달 더 발전된 기능을 담은 제품을 출시하는 IT기술에만

국한된 것이 아니며, 식사를 하러온 손님에게 더 나은 접객 서비스하는

요식업계, 어린이들이 두려워하지 않고 좋은 의료 기술을 받고 가게끔

노력해야하는 병원에서도 필요한 서비스 마인드이다.

당신은 무엇을 판매하고 있는가? 당신이 속해있는 시장의 본질에만

충실하고 있다면 다시 한번 생각해봐야 한다. 

당신은 소비자들에게 가치의 척도를 제공하고 있는가?

[출처] 우리는 무엇을 팔아야 하는가?|작성자 광고에 미친 대학생