이메일 마케팅 테스트 성공 사례

e메일 마케팅에서 테스트는 필수적인 요소 중 하나다. 이는 모두가 다 아는 사실이다.

하지만 e메일 테스트가 어떤 효과를 가져오는지, 어떤 방법으로 해야 하는지 모르는 사람은 상당히 많다. 오늘 칼럼은 바로 이런 사람들을 위한 것이다.

데시(Dessy)는 결혼식 때 신부 들러리를 위한 예복 전문 업체다. 데시는 최근 자사의 웹사이트의 트래픽이 급증한데 크게 고무돼 있었다. 그렇지만 데시 고객들의 사이트 재방문율은 예상에 못 미치고 있었다. 데시는 고정 고객을 끌어 모으고 사이트 전환율을 높이기 위해 e메일 마케팅을 시작하기로 결정한다.

데시는 웹 마케팅/디자인 회사인 포텐트 인터렉티브(Portent Interactive)와 계약을 맺고 본격적인 e메일 마케팅 캠페인에 들어갔다.

첫번째 단계는 웹사이트를 개선하는 일이었다. 데시는 사이트에 e메일 기능을 부가했고, 방문객들이 데시의 e메일을 신청할 수 있게 해 놓았다. e메일을 신청하는 방문객에게는 특별한 혜택을 부여한다는 문구와 함께.

e메일 고객 명단을 수집한 데시는 자신들이 처음 발송할 e메일을 테스트하기로 결정했다. 먼저 e메일 신청 고객 명단을 무작위로 세 그룹으로 나누었다. 처음 두 그룹은 전체 고객 중 10-15%를 차지하도록 작은 단위로 나누었다.

데시와 포텐트 인터렉티브는 이 2개의 작은 그룹을 대상으로 e메일 메시지를 테스트 하기로 했다. 이 두 그룹을 A와 B그룹이라 명하고 각각 다른 e메일 메시지를 보내 그 결과를 확인한다는 것이었다. 그래서 더 좋은 결과를 보인 메시지를 선택해 나머지 70-80%에 보내기로 했다.

첫번째 테스트

맨하탄에 의류 매장을 갖고 있는 데시는 먼저 맨하탄 지역 거주자들을 대상으로 온라인에서 결혼 예복을 사도록 유도하는 메시지를 발송하기로 했다.

약 1000명 가까이 되는 그룹 A의 고객들에게 데시는 다음과 같은 제목의 메시지를 보냈다. “맨하탄에 사십니까? 온라인에서 신부 들러리 예복을 구입하세요!”

그 결과, 약 300명의 고객이 메시지를 개봉해 보았고, 200명이 사이트로 클릭해 들어온 것으로 밝혀졌다.

그룹 B에겐 조금 다른 제목의 e메일 메시지를 보냈다. "맨하탄 거주자들에게: 신부 들러리 예복을 온라인에서 구입하세요!"

어느 메시지가 더 좋은 결과를 보았을 것 같은가?

예상대로 그룹 A에게 보낸 메시지였다. 그룹 B의 경우 e메일을 열어본 사람은 150명이었고, 사이트로 클릭해 들어온 사람은 50명에 불과했다. e메일 마케팅을 담당한 포텐트 인터렉티브는 사람들이 질문 형식의 제목에 더 끌리는 것으로 결론을 내렸다.

그룹 A에게 보냈던 메시지를 나머지 고객들에게 전송했다. 그 결과, 500명이 사이트를 방문하는 효과를 거둘 수 있었다.

두 번째 테스트

그 후 데시는 자사가 제작한 패션 정보지인 룩북(LookBook)을 홍보하기로 한다. 포텐트는 룩북의 홍보 사진이 담긴 HTML e메일을 만들었다.

먼저 사진의 크기를 축소한 HTML 메일을 800명의 고객들에게 전송했다. 용량이 큰 이미지는 사람들이 다운로드 받기 불편할 것이라는 계산 때문이었다. 이 메일은 270명의 사람들이 열어보았고, 링크를 클릭해 사이트에 직접 들어온 사람들은 50명에 조금 못 미쳤다.

일주일 뒤, 비슷한 내용의 e메일을 또 다른 800명의 고객에게 발송했다. 이번엔 더 큰 이미지를 실어 보냈다. 결과는 예상 외였다. 더 큰 사이즈의 이미지가 사람들에게 어필한 것이었다. 300명의 사람들이 메일을 열어보았으며, 100명의 사람들이 사이트를 방문한 것으로 나타났다. 처음 보냈던 e메일의 2배가 넘는 효과였다.

데시는 이 두 번째 메일을 약 1만 명 정도 되는 전체 고객들에게 전송했다. 2800명이 메일을 개봉했으며, 1000명이 사이트를 방문해 매출이 급증하는 성공적인 결과를 거두었다.

과거, 데시는 온라인에서 하루에 2-4벌 정도의 상품을 팔고 있었으나, 이렇게 성공적인 e메일 마케팅을 실시한 후에는 하루에 10-20벌 정도의 상품을 판매할 수 있었다고 한다.